上海自考03874商务谈判知识点押题资料

　　1.谈判的定义：谈判是有关组织(或个人) 对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

　　2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系

　　3.商务谈判的概念： 是指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易的各种条件进行洽谈、 磋商，最终达成协议的过程。

　　二、商务谈判三要素

　　当事人(谈判的关系人) 、分歧点(协商的标的) 、接收点(协商达成的协议)

　　商务谈判的特征：

　　(1)商务谈判是以追求经济利益为目的

　　(2)是一个互动的过程。争论——妥协——争论——妥协

　　(3)是互惠的，是不均等的公平

　　(4)是合作与冲突的统一

　　三、商务谈判的类别

　　(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判

　　(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判

　　(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判

　　(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判

　　(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判(各 12人以上)、中型谈判(4-12人)、小型谈判(4人以下)

　　(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判

　　(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判

　　(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判

　　(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判

　　(10)按谈判的观念划分：硬式谈判(立场型谈判) 、软式谈判(关系型谈判)