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2019年10月国际商务谈判

卷面总分:100分     试卷年份:2019    是否有答案:    作答时间: 120分钟   

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“学而不思则周”,这充分说明谈判人员应重视

  • A、总结
  • B、博览
  • C、实践
  • D、勤思
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下列哪种情况下,己方应后报价

  • A、己方谈判实力强于对方
  • B、己方是卖方
  • C、己方是发起谈判的一方
  • D、己方是外行

以下选项中,不属于报价时必须遵循的原则的是

  • A、不问不答
  • B、有问必答
  • C、能言不书
  • D、能书不言

景材料: 我国某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买一批数控机床, 谈判中就价格问题经历了5个回合才达成协议:

回合,我方出价11万元,对方报价23万元.几经磋商,各不退让,明显陷入僵局。

第二回合,对方明确表示,只要我方能适当考虑他们的报价,亦可提供其他相关配件。我方看对方确有诚意,亦表示可以酌情变动。这样,我方既不表示急于成交,也不冷落对方。对方报价19.8万元,已有让步之举:我方也适当让步回报之,出价12.5万元.

第三回合,对方报价18.6万,我方出价13.5万。

第四回合,对方报价17.5万元,我方出价14万元。

第五回合,对方报价15.8万元,我方出价14.5万元。

这样经过5次讨价还价,双方最后以14.8万元达成协议。

问题:

(1)上述材料集中说明我方采取了怎样的让步方式?

(2)在处理谈判僵局时应注意什么?

(3)如何防止让步失误?


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