自考00952《国际市场营销学（二）》第五章复习资料（上海自考）

第五章  国际消费者
 
本章重点难点：1、国际营销中的消费者行为理论
2、国际消费者行为的差异
3、文化对国际消费者的影响
4、跨文化分析的方法
5、国际组织购买行为的复杂性
 
学习目的：掌握国际消费者行为理论
 
温馨提示：本章在历年考试中所占的分值比例较大，一般分值在7—15分之间，考试题型主要是以选择题、名词解释、判断分析题和简答题形式出现，复习时应有选择进行重点复习。
 
一、   单项选择题
1、马斯洛认为人的需要按轻重缓急可以分为 (     )
A．3个层次         B. 4个层次         C.5个层次           D.6个层次
2、人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（　 　）
A.生理需要         B.社交需要         C.尊敬需要            D.自我实现的需要
3、关于消费者实际购买过程的经典观点，是将其划分为 (      )
A．2个阶段        B.3个阶段          C.5个阶段             D.6个阶段
4、国际消费者购买过程的差异主要体现在(      )
A.信息收集         B.认识过程       C.买后感受                  D.挑选过程
5、格特·霍夫施塔德提出从几个方面进行跨文化分析（　 　）
A.2个              B.3个          C.4个                     D.5个
6、提出高／低背景相关分析方法的是（      ）
A．凯瑟             B．爱德华·霍尔      C.霍夫斯蒂德           D．迈克尔·波特
7、在跨文化分析中，低背景相关文化是指(      )
A.语言只表达部分信息    B.信息表达比较直接     C.信息表达不明确        D.主要依靠背景信息
8、根据威尔斯等人提出的扩散/学习跨文化分析模型，英国和东欧属于（　　 ）
A.高相关/快速扩散    B.高相关/低速扩散         C.低相关/快速扩散      D.低相关/低速扩散
9、哪种类型的企业购买决策过程最复杂？（　　　）
A.直接再购买        B.首次购买                 C.修正再购买           D.互惠购买
 
二、多项选择题
1.马斯洛将人的需求层次分为（　    ）
A.生理需要     B.安全需要     C.社交需要    D.尊重需要      E.自我实现需要
2、格特·霍夫施塔德提出的跨文化分析方法的主要内容包括  (      )
A.个性化      B.差异化        C.地位差别    D.规避风险      E.男子气社会
3、根据生产者购买行为的复杂程度，可将其分为（     ）
A．直接再购买      B．修正再购买    C．首次购买    D．认识需要    E．说明需要
 
三、名词解释
1、经济风险：消费者的购买行为总是与一定经济支出相联系的，这种支出是否得到合理的收益，或者说交易的结果是否给消费者带来实际利益，往往是它们最为关心的，价格总是谈判的焦点。
2、物质风险：消费者在购物时还会十分关心产品和服务的实际情况，包括产品的成分，安全性和功能。
3、社会风险：购买产品的特征，质量，效用和价格会影响到人们的这种受接纳和得到评价的程度。
4、心理风险：购买者还会考虑对某种产品或服务的选择是否满足或后悔，以致引起他们的自尊或自责。在跨文化条件下，消费者购物时感到的风险大小是不同的，所以导致消费者行为的差异，这就要求国际营销者需要采用不同的策略。
5、文化适应：企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。
6、低背景相关文化：信息的表达比较直接，明确，主要依靠口头和书面语言相互理解。信息发出者编码信息时，期望信息接受者能够准确的透过他所采用的词语进行译码，从而很好的理解他的意图。
7、高背景相关文化：语言只传达部分信息，大部分信息隐含在交流过程的其他方面，人们使用和揭示更多的环境因素推导对信息的理解。在高背景相关文化中，人的社会地位和学识等附加额外的信息，被信息接受者所感知。
8、直接再购买：生产者按照以往的惯例订购曾购买过的产品
9、修正再购买：生产者为了适应其生产经营活动的发展变化，适当调整采购商品的规格，数量，价格等条件要求。
10、首次购买：企业用户为了满足生产经营活动中某种新的需要，产生了第一次购买。
 
四、判断分析题（判断正误，将正确的在题后括号内划上“√”，错误的划上“×”，无论正确或错误均需简述理由）
1、格特·霍夫施塔德认为个性化色彩较浓的国家包括美国、英国和荷兰等。(√)
理由：这些国家个人之间关系松散，彼此之间有很大的自由度，人们关注自己的个人兴趣。
2、霍夫施塔德认为所有国家都存在地位差别，只是程度不同而已，差别较大的有丹麦和瑞典等国。（×）
 理由：霍夫施塔德认为所有国家都存在地位差别，只是程度不同而已，差别较大的有菲律宾、印度和法国
等。
 
五、简答题
1、列出消费者的购物风险，并举例说明。
答：(1)经济风险   
(2)物质风险    
(3)社会风险   
(4)心理风险
2、在国际市场营销中，为什么需要提高文化适应性 ?
答：(1)所谓文化适应是指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。
    (2)国际市场竞争不仅是一般意义上的产品和渠道等方面的竞争，更是企业文化适应能力的竞争。
    (3)在制定国际营销决策时，要求国际营销者能够充分考虑不同国家和地区目标市场的文化特征，以提高营销的效率和针对性。
3、詹姆斯•李提出避免“自我参照标准”的四步骤法。
答：詹姆斯•李将这种行为定义为“自我参照标准”，即人们在评价，理解其他文化时，总是无意识的参照我们自己的文化标准。四步骤法：
（1）根据本国文化的特点，习俗和规范来确定业务问题和目标；
（2）同时根据外国文化的特点，习俗和规范来确定业务问题和目标；
（3）将第一和第二步进行比较，把自我参照标准在该问题中的影响分离出来，研究自我参照标准如何使问题变得复杂化；
（4）在没有自我参照标准影响的条件下，重新确定业务问题，以及适应外国目标市场情况的解决方法。
4、企业市场的特征(企业购买者与个人消费行为的差别)？
答：（1）有组织的购买中心：使用者，影响者，信息提供者，采购者，决策者；
（2）专家购买；
（3）多种购买方式：直接购买，互惠购买，租赁；
（4）购买行为的严肃和性稳定性：企业用户一般都是以签订合同方式进行购买，对交易条款做出详细规定，以保证双方利益不受侵害，保证用户的需要按时，按条件得到满足。只要买方严格履行合同，做好售后服务，双方就会建立长期，稳定的供货关系，很少频繁变动。
5、影响国际企业购买行为的因素？
答：（1）环境因素：各国的企业购买行为都深受国内外环境的影响，包括经济状况，政治与法律制度，技术变革，社会文化传统和自然环境保护潮流。对国际企业用户的影响则主要体现在经商习俗方面。
（2）组织因素：企业组织的文化，目标，结构，决策方式也是影响企业购买行为的重要因素。
（3）关系因素：企业用户内部购买中心的各种角色的职务，地位和相互关系对组织购买行为也有重要影响。
（4）个人因素：购买中心每个成员的年龄，受教育水平，个性，偏好，价格观念都会在不同程度上影响组织的购买行为模式。
 
六、论述题
1、文化影响消费者行为的模式与分析方法？
答：吉恩特和亨尼斯将文化对消费者行为的影响分为三个具体过程：文化作用力；文化信息传递；消费者决策过程。采用步骤分析文化对消费者行为的影响：
（1）确定当地文化的各种相关动机；
（2）确定消费者行为模式的特征；
（3）确定哪些文化价值观念与该产品相关；
（4）确定决策特征；
（5）确定适应当地文化的促销方法；
（6）确定当地消费者认可的销售组织。
 
 
参考答案
一、单项选择题
1、  C    2、 C  3、 C   4、 B  5、 C   6、 B   7、 B   8、 D   9、 B  
二、多项选择题
1、ABCDE   2、  ACDE    3、 ABC